Différences

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fr:specs:sales [2016/08/26 21:06] (Version actuelle)
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 +====== Gestion des ventes ======
 +
 +{{tag>​spec sales}}
 +
 +La **gestion des ventes** concerne tout le processus de ventes de produits ou services en passant par  l'​avant-vente (opportunités),​ la facturation et le règlement.
 +
 +===== Avant-vente =====
 +
 +==== Définitions ====
 +=== Lead ===
 +Un **lead** est un prospect dans son premier état : c'est une piste commerciale et par conséquence un client potentiel. Il peut provenir de diverses origines : formulaire contact de votre site Internet, réponse à campagne marketing publipostage ou e-mail par exemple. Généralement,​ le //lead// a manifesté un intérêt pour un produit ou un service mais un commercial peut avoir identifié cet intérêt.
 +
 +=== LTO (Lead-To-Order) ===
 +
 +Ensemble du cycle de vente qui commence par l’identification d’un prospect et l’analyse de ses besoins et se poursuit par l'​estimation,​ le devis ou proposition et la commande. Suivant le secteur d'​activités,​ il se termine par le transfert de la commande du service commercial à la production de services ou de biens.
 +
 +=== Opportunity ===
 +
 +Prospect qualifié qui entre dans un cycle de vente.
 +
 +==== Pistes (Lead) ====
 +
 +Les informations concernant une piste sont capitalisées dans la fiche "​Tiers"​.
 +
 +==== Opportunités (Opportunity) ====
 +
 +Les informations de base à stocker dans le cas de la gestion d'une opportunité sont :
 +
 +  * Nom de l'​opportunité
 +  * Description
 +  * Origine de la piste (nomenclature : site web, campagne...)
 +  * un Propriétaire (belongs_to:​ :user)
 +  * un Client (belongs_to:​ :entity, client: :true)
 +  * une affaire (belongs_to:​ :affair)
 +  * Date de clôture
 +  * Etat (Prospection , qualification,​ besoin d'​analyse,​ proposition,​ quotation, négociation,​ clos gagné, clos perdu)
 +  * Probabilité (liason avec etat) de 0 à 100 %
 +  * Montant de l'​opportunité HT
 +
 +On peut également rattacher à une opportunité :
 +
 +    * un ou plusieurs fichiers
 +    * un ou plusieurs liens
 +    * une ou plusieurs observations
 +    * un ou plusieurs contacts
 +
 +Une opportunité peut également être "​suivie"​ par d'​autre collaborateur => cf. gestion des alertes
 +
 +
 +===== Facturation =====
 +
 +Principales informations d'une vente :
 +
 +  * Élément de catalogue
 +  * Prix HT unitaire (UPA)
 +  * Réduction en pourcentage (R)
 +  * Prix HT unitaire réduit (RUPA)
 +  * Quantité (Q)
 +  * TVA (VAT)
 +  * Prix (UA)
 +
 +==== Étapes ====
 +
 +  - Brouillon
 +  - Devis
 +  - Commande
 +  - Facture
 +
 +==== Numérotation ====
 +
 +La numérotation des factures est représentée par un numéro unique basé sur une séquence chronologique continue, sans rupture. Il ne doit pas être possible d'​émettre des factures a posteriori. Deux factures ne peuvent pas avoir le même numéro.
 +
 +
 +==== Annulation ou rectification ====
 +
 +En cas d'​erreur ou de remise accordée après son émission, une facture peut être annulée ou rectifiée.
 +
 +Une facture ne peut pas être purement supprimée : la numérotation chronologique permet de vérifier qu'il n'y pas de "​trou"​ dans les séquences numériques.
 +
 +En cas d'​annulation ou de rectification de la facture initiale, le vendeur ou le prestataire de services doit adresser à son client :
 +
 +      * soit une nouvelle facture établie en remplacement de la précédente,​ qui doit faire référence à la facture annulée,
 +
 +      * soit une note d'​avoir,​ notamment en cas de remise accordée a posteriori, faisant référence à la facture initiale (facture en « négatif » du montant de la réduction).
 +
 +Pour les redevables de la TVA ayant déjà acquitté la TVA correspondant à la facture initiale, la note d'​avoir doit comporter certaines mentions :
 +
 +    * s'ils entendent récupérer la TVA correspondant à la partie du prix objet de la réduction, la note d'​avoir doit indiquer le montant HT du rabais et le montant de la TVA correspondant et faire référence à la facture initiale. Le client redevable de la TVA doit alors rectifier la déduction de TVA opérée.
 +
 +    * s'ils renoncent à récupérer la TVA correspondant au rabais consenti, la note d'​avoir doit faire référence à la facture initiale et préciser que le rabais est net de taxe . Il n'y aura donc pas de rectification dans ce cas.
 +
 +<WRAP center round tip 60%>
 +À noter : en cas d'​erreur ou d'​omission concernant la TVA, le client assujetti à la TVA ne peut jamais procéder lui-même à la rectification : il doit demander une facture rectificative.
 +</​WRAP>​
 +
 +==== Arrondis et TVA ====
 +
 +Il existe plusieurs méthodes d'​arrondi. L'​ordre des opérations détermine l'​arrondi final et sur quelles valeurs il se répercute (HT ou TVA) :
 +  * Quantité-TVA (''​quantity_tax''​)
 +  * TVA-Quantité (''​tax_quantity''​)
 +  * Adaptative (''​adaptative''​)
 +  * Bases TVA (''​tax_bases''​))
 +
 +Ci-dessous, 3 exemples de calcul mettant en avant les différences de résultats entre les méthodes :
 +
 +^    Méthode ​   ^  Qté  ^  TVA ^    PUHT    ^   ​PUTTC ​ ^    HT   ​^ ​    ​TTC ​   ^ Différence ^
 +|    Qté-TVA ​   |      4|   ​10%| ​     11.82€| ​  ​13.00€| ​  ​47.28€| ​  ​**52.01€**| ​   +0.01€ ​ |
 +|    TVA-Qté ​   |      4|   ​10%| ​     11.82€| ​  ​13.00€| ​  ​47.28€| ​      ​52.00€| ​ :::       |
 +|  Adaptative ​  ​| ​     4|   ​10%| ​     11.82€| ​  ​13.00€| ​  ​47.28€| ​      ​52.00€| ​           |
 +|    Qté-TVA ​   |   ​7000| ​  ​20%| ​      ​0.01€| ​   0.01€| ​  ​70.00€| ​      ​84.00€| ​  ​-14.00€ ​ |
 +|    TVA-Qté ​   |   ​7000| ​  ​20%| ​      ​0.01€| ​   0.01€| ​  ​70.00€| ​  ​**70.00€**| ​ :::       |
 +|  Adaptative ​  ​| ​  ​7000| ​  ​20%| ​      ​0.01€| ​   0.01€| ​  ​70.00€| ​      ​84.00€| ​           |
 +|    Qté-TVA ​   |   ​3000| ​ 5.5%|       ​0.10€| ​   0.11€| ​ 300.00€| ​     316.50€| ​  ​+13.50€ ​ |
 +|    TVA-Qté ​   |   ​3000| ​ 5.5%|       ​0.10€| ​   0.11€| ​ 300.00€| ​ **330.00€**| ​ :::       |
 +|  Adaptative ​  ​| ​  ​3000| ​ 5.5%|       ​0.10€| ​   0.11€| ​ 300.00€| ​     316.50€| ​           |
 +
 +=== Méthode Quantité-TVA ===
 +
 +Cette méthode consiste à calculer les prix hors-taxe puis les prix toutes taxes comprises.
 +
 +  - **PUHT × Qté => HT** ou **HT / Qté => PUHT**
 +  - **PUHT × TVA => PUTTC** et **HT × TVA => TTC**
 +
 +ou sous forme de graphe simple : PUHT <-> HT <-> TTC <-> PUTTC
 +
 +Les opérations ci-dessous listent les calculs à effectuer en cas de modification de l'un des éléments de l'​équation.
 +
 +Si TTC modifié :
 +  * A : TTC / TVA => HT
 +  * B : TTC / Qté => PUTTC
 +  * C : HT / Qté => PUHT
 +
 +Si HT modifié :
 +  * D : HT × TVA => TTC
 +  * B : TTC / Qté => PUTTC
 +  * C : HT / Qté => PUHT
 +
 +Si PUTTC modifié :
 +  * E : PUTTC / TVA => PUHT
 +  * G : PUHT × Qté => HT
 +  * D : HT × TVA => TTC
 +
 +Si PUHT modifié :
 +  * F : PUHT × TVA => PUTTC
 +  * G : PUHT × Qté => HT
 +  * D : HT × TVA => TTC
 +=== Méthode TVA-Quantité ===
 +
 +Cette méthode consiste à calculer les prix unitaires puis les prix totaux.
 +
 +  - **PUHT × TVA => PUTTC** ou **PUTTC / TVA => PUHT**
 +  - **PUHT × Qté => HT** et **PUTTC × Qté => TTC**
 +
 +ou sous forme de graphe simple : HT <-> PUHT <-> PUTTC <-> TTC
 +
 +Les opérations ci-dessous listent les calculs à effectuer en cas de modification de l'un des éléments de l'​équation.
 +
 +Si TTC modifié :
 +  * B : TTC / Qté => PUTTC
 +  * E : PUTTC / TVA => PUHT
 +  * G : PUHT × Qté => HT
 +
 +Si HT modifié :
 +  * C : HT / Qté => PUHT
 +  * F : PUHT × TVA => PUTTC
 +  * H : PUTTC × Qté => TTC
 +
 +Si PUTTC modifié :
 +  * H : PUTTC × Qté => TTC
 +  * E : PUTTC / TVA => PUHT
 +  * G : PUHT × Qté => HT
 +
 +Si PUHT modifié :
 +  * G : PUHT × Qté => HT
 +  * F : PUHT × TVA => PUTTC
 +  * H : PUTTC × Qté => TTC
 +
 +=== Méthode adaptative ===
 +
 +Cette méthode utilise la méthode **Quantité-TVA** ou **TVA-Quantité** en fonction du taux de TVA et du montant unitaire hors-taxe pour être au plus juste :
 +
 +<​code>​
 +Si PUHT ≥ 10 ** NombreDeDécimales(%TVA) Alors 
 +  méthode = "​TVA-Quantité" ​
 +Sinon
 +  méthode = "​Quantité-TVA"​
 +</​code>​
 +
 +La fonction ''​NombreDeDécimales''​ peut s'​écrire comme ci-dessous :
 +<code ruby>
 +# Exemple en ruby
 +def decimal_count(value)
 +  return 0 if value.zero?
 +  count = 0
 +  integers_count = Math.log10(value.floor).ceil
 +  value /= 10 ** integers_count ​
 +  while(value != value.to_i)
 +    count += 1
 +    value *= 10
 +  end
 +  return count - integers_count
 +end
 +</​code>​
 +
 +Exemples de calcul de PU HT minimum pour utiliser la méthode **TVA-Quantité** :
 +  - TVA 5,5% (soit 0,055) => PUHT minimum = 10<​sup>​1</​sup>​ = 10
 +  - TVA 7% (soit 0,07) => PUHT minimum = 10<​sup>​0</​sup>​ = 1
 +  - TVA 10% (soit 0,1) => PUHT minimum = 10<​sup>​-1</​sup>​ = 0,1
 +  - TVA 20% (soit 0,2) => PUHT minimum = 10<​sup>​-1</​sup>​ = 0,1
 +
 +Cette méthode permet de limiter les écarts d'​arrondi à la plus petite unité de la monnaie (0,01€ en France ou 1¥ au Japon par exemple) pour une ligne de facture donnée.
 +=== Méthode Bases TVA ===
 +
 +Cette méthode centralise l'​ensemble des montants HT de la facture par taux de TVA  sur lequel on applique le taux de TVA correspondant. Cette méthode permet de limiter les écarts d'​arrondi à la plus petite unité de la monnaie (0,01€ en France ou 1¥ au Japon par exemple) pour un type de TVA donné.
 +
 +Pour effectuer les calculs correctement,​ cette méthode nécessite la mise en place d'une table complémentaire permettant d'​enregistrer le montant TTC arrondi par type de TVA.
 +
 +==== Annulation de facture ====
 +
 +L'​annulation de facture entraîne la création d'une facture d'​avoir. Cette facture d'​avoir affiche des montants opposés à ceux des factures classiques.
 +
 +=== Gestion des arrondis ===
 +
 +Lorsque l'on fait des avoirs partiels des écarts peuvent apparaître entre la facture d'​origine est la somme des avoirs.
 +
 +Pour résoudre ce problème, une méthode doit permettre de passer l'​ensemble de la partie non annulée en avoir directement.
 +
 +== Méthode TVA-Quantité ==
 +
 +Si TTC modifié :
 +
 +  * Z (I) : TTC / PUTTC => Qté
 +  * Y (G) : Qté × PUHT  => HT
 +
 +Si HT modifié :
 +
 +  * X (J) : HT / PUHT   => Qté
 +  * W (H) : Qté × PUTTC => TTC
 +
 +Si Qté modifié :
 +
 +  * W (H) : Qté × PUTTC => TTC
 +  * Y (G) : Qté × PUHT  => HT
 +
 +== Méthode Quantité-TVA ==
 +
 +Si TTC modifié :
 +
 +  * V (A) : TTC / TVA => HT
 +  * X (J) : HT / PUHT => Qté
 +
 +Si HT modifié :
 +
 +  * U (D) : HT × TVA  => TTC
 +  * X (J) : HT / PUHT => Qté
 +
 +Si Qté modifié :
 +
 +  * Y (G) : Qté × PUHT => HT
 +  * U (D) : HT × TVA   => TTC
 +
 +===== Règlement =====
 +
 +<WRAP center round todo 60%>
 +bloc à faire
 +</​WRAP>​
 +
 +==== Types de règlement ====
 +
 +==== Remise en banque ====
 +
 +
 +===== Sources =====
 +
 +  * [[http://​vosdroits.service-public.fr/​professionnels-entreprises/​F23208.xhtml#​N1012D|Service public]]